Met dit vijfde artikel in de serie "Op naar meer winstgevendheid" sluiten we de reeks af met de meest gevreesde, maar tegelijkertijd zeer doeltreffende sleutel tot meer winstgevendheid: het verhogen van de prijs.
Veel ondernemers zijn bang om hun klanten te verliezen wanneer ze de prijs verhogen. Maar een verhoging van de prijs kan ook resulteren in meer winstgevendheid en groei voor de organisatie.
In dit artikel bespreken we waarom het verhogen van de prijs een goed idee is, hoe je ervoor zorgt dat klanten de verhoogde prijs accepteren en hoe je de waarde van je product vaststelt.
In deze reeks artikelen ligt onze focus op 5 “drivers” voor een winstgevende organisatie:
Er zijn vele manieren om je winst te verhogen, maar de manier waarop je direct resultaat kunt zien, is door de prijs van je producten of diensten te verhogen.
Laten we eens kijken naar een simpele som. Wanneer je een product verkoopt voor € 100,- en je verhoogt de prijs naar € 101,- zullen je kosten niet veranderen. Hierdoor is die ene euro extra winst die je maakt, direct de maximale winst die je kunt behalen uit deze prijsstijging.
Stel, je maakt gemiddeld 10% winst op je omzet en door deze prijsstijging wordt dat 11%, dan betekent dit dat je 10% meer winst hebt gemaakt. Het verhogen van je prijs met slechts 1% kan dus direct resulteren in 10% meer winst.
Deze rekensom is uiteraard erg gesimplificeerd en gaat ervan uit dat de prijsverhoging geen negatieve impact heeft op je verkoopcijfers. Toch illustreert het mooi hoeveel impact prijs heeft op winstgevendheid.
Nu denk je misschien, "Maar mijn klanten pikken dat nooit." Hier is het belangrijk om alle beschikbare argumenten paraat te hebben. En dan doelen we niet op de dooddoener: "Tja, de inflatie". Dat kan natuurlijk een oorzaak zijn, maar het is beter om het in de kern van je product of dienst te zoeken.
Wanneer accepteren klanten een prijsstijging? Als je hen kan overtuigen dat de kwaliteit, effectiviteit, efficiëntie van jouw product of dienstverlening echt verbeterd is. Wanneer je deze verbeteringen kan aantonen, zullen klanten eerder geneigd zijn om de extra kosten te betalen.
Wanneer je de waarde van je product wilt vaststellen, is het noodzakelijk om te weten wat je klanten ervaren en waarderen aan je product. Ga dus met ze in gesprek.
Hieronder beschrijven we de stappen om de waarde van je product vast te stellen.
Een goed begin is om te bepalen wat de kernwaarden van je product zijn. Wat maakt jouw product of dienst uniek en waardevol voor je klanten? Dit zijn aspecten als snelheid, betrouwbaarheid, kwaliteit, ondersteuning of duurzaamheid.
Vraag je klanten naar hun ervaringen en verwachtingen ten aanzien van je product. Dit kun je bijvoorbeeld doen door middel van een enquête, focusgroep of individueel interview. Hierdoor krijg je een beter beeld van wat je klanten waarderen en wat zij verwachten van je product of dienst.
Op basis van de antwoorden die je eerder hebt gekregen, kun je vaststellen welke elementen het belangrijkst zijn voor de waardebepaling van je product.
Zo kan de ene klant heel veel waarde hechten aan snelle levering, waar de andere klant betrouwbare levering weer belangrijker vindt.
Of vinden klanten duurzaamheid zodanig belangrijk dat ze bereid zijn om extra te investeren?
In deze stap moet je dus goed in kaart brengen wat het belangrijkst is voor jouw klanten en hoe je de beste waarde kunt bieden.
Zodra je weet wat je klanten het meest waarderen, kan je de klantwaarde van je product vaststellen. Dit betekent dat je moet bepalen hoeveel klanten bereid zijn te betalen voor de functies en voordelen die zij van jouw product of dienst krijgen.
Het vaststellen van de waarde van je product is een continu proces. Je moet regelmatig de waarde van je product evalueren en aanpassen om te zorgen dat je product aansluit bij de verwachtingen en waardering van je klanten.
Het verhogen van prijzen kan contra-intuïtief voelen, maar is een noodzakelijke stap tot meer winstgevendheid. En meer winstgevendheid biedt daarbij weer de ruimte om te investeren in nog betere producten, dienstverlening, aanvullende services en marketing om nieuwe klantengroepen aan te boren.
Wees dus niet bang om jouw prijzen te verhogen, want goedkoop is op de lange termijn vaak duurkoop. Door de tijd te nemen om de waarde van jouw product of dienst te bepalen en aan te passen, zorg je ervoor dat je een eerlijke deal sluit en tegelijkertijd de maximale winst uit elke verkoop haalt.
In deze reeks artikelen hebben we uitgebreid gesproken over de knoppen waaraan je kunt draaien om de winstgevendheid van jouw organisatie te verbeteren. Door het verminderen van vermijdbare kosten, het reduceren van risico's, het verhogen van de snelheid in de productielijn, het verhogen van het volume en het verhogen van de prijs, zijn er veel manieren waarop jouw organisatie meer winstgevendheid kan behalen.
Onthoud daarbij wel ons advies dat we ook in de introductie hebben gegeven: ga niet met alles tegelijk aan de slag.
De sleutel tot succes bij het verbeteren van je bedrijf ligt in een effectieve en efficiënte aanpak. Dit begint met het in orde hebben van de basis, zoals het verminderen van verspillingen en het minimaliseren van risico's.
Als deze zaken op orde zijn, ontstaat er ruimte om het volume te verhogen en de kwaliteit te verbeteren. Dit alles moet worden opgebouwd in een logische volgorde. Door dit stap voor stap aan te pakken, zorg je ervoor dat je op een verantwoorde manier groeit en ontwikkelt.
Wil je actief aan de slag om je winstgevendheid te vergroten? Neem dan vrijblijvend contact met ons op. Met de Comm’ant methode en software maak je van jouw proces één groot succes!